真正的销售高手都很安静

  我在为一家公司招聘一位资深销售人员时,大家对两位候选人摇摆不定。一位候选人貌似情商很高,热情洋溢,面试表现非常突出,只是回答一些问题的时候,稍显哕嗦;而另一位候选人稍显沉稳,话语较少,但是其简历显示其历史的销售业绩突出。

  我在面试中,向两位销售的候选人提问了一个比较有难度的技术问题,第一名销售目光闪烁,没有直接回答问题,讲了别的内容,绕开了话题。而第二名销售只用了几句话就讲得比较透彻。面试之后我极力推荐录用第二个销售,而企业领导仍然比较难舍第一个热情的候选人。最终,在我的力荐下,第二名候选人被录用了。

  在刚人职的一个月,这位候选人的销售业绩平平。这家公司的销售部门的主管曾委婉地向我表达了对这位候选人的失望。我却不以为意,让他再观察一段时间再说。

  后来,这位主管对我说,那位候选人为公司拿下了两大单生意,第一季度的业绩是所有人中最高的。

  面试官,尤其是行政、人事部门的面试官,在面试销售岗位的候选人时存在这样的误区:热情、开朗、口才好的人是做销售的料子,那些不爱说话,偏内向的人就不适合做销售。

  可面试经验告诉我:真正的销售高手都是安静的。

  这里的安静并不是说他们不同人交流、沟通。而是,他们知道应该更多地倾听客户的声音,在充分地倾听之后,只需要简练叙述就能打动客户。在客户不知道该说什么的时候,销售高手才会主动开口说话,而一旦说起来,高手就会谈得精彩纷呈,让人无比愉悦。通常情况下,资深的销售人员在同人交流之前,会先思考。

  有很多面试官在面试销售时,经常将候选人的热情开朗作为重要甚至是唯一的评判标准,这既是一种误区又是一种风险。

  真正优秀的销售,往往话都不是特别多。面试时判断一个销售人员是否称职,表达只占30%,另外的70%中人品占了一半,另一半则是他的逻辑判断能力。

  在对销售人员的检验中,我重点关注他们的抗压能力、逻辑思维、价值观和内在驱动力,并不将他们的口才和表达作为非常重要的一点。

  需要提的是,在我以往面试销售岗位的候选人时,我从来不招聘那些说得流利却不知道停下来的候选人。如果候选人在我提问的话刚说完甚至还没有说完的时候就开始回答,我会特地在合适的时间笑着提示候选人“有点抢话啊”。然后看看候选人能否及时进行调整,如果后面继续抢话,我一般就会放弃录用了。一方面,不假思索地回答问题,没有留给自己思考的时间,表示他做事容易莽撞。另外,诉说是一种情感的宣泄,是一件很高兴的事,如果不让对方充分讲完就接话甚至抢话,会让沟通的另一方感到不舒适。

  我最欣赏的是那些在面试时敢于停下来思考如何回答的候选人,因为这些候选人能够思考,做事会更加妥当。

 

 

点击次数:  更新时间:2016-05-14  【打印此页】  【关闭
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张理军博士
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