哈佛经典谈判术-课程大纲(张理军博士主讲)

   

  授课专家:张理军 博士

  课程时间:2天

 

  课程介绍

  《哈佛经典谈判术》课程是根据著名谈判专家、哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授和马克斯·巴泽曼教授的原著开发的课程。

  《哈佛经典谈判术》一书长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列,获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。

畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维博士和管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯都鼎力推荐该书!

 

  培训收益

  1、通过学习本课程,学员将会掌握基本的谈判心理学原理。本课程设计中贯彻的中心思想是,将心理学理论转化为在谈判中需要的实际工具。

  2、本课程旨在提升学员思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略的能力,这是本课程与其他谈判课程有很大不同的地方。

 

  课程内容

  1讲 怎样设定谈判目标

  1、为什么要设定谈判目标?

  2、怎样建立对方的满意感?

  3、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?

  4、怎样发现对方的目标

  5、案例分析:谈判专家的准备行为

  6、视频案例:决策流程对于谈判目标的影响

 

  2讲 怎样评估谈判情境

  1、综合平衡型谈判

  2、关系型谈判

  3、交易型谈判

  4、默认协作型谈判

  5、谈判情境矩阵

  6、四种不同的双赢情境

  7、四种谈判情境下的谈判策略

 

  3讲 谈判决策谈判中的关键人

  1、谈判中的关键人角色识别

  2、以价值观为基础的谈判

  3、谈判参与者的价值观对于谈判决策的影响

  4、关键人的利益:企业利益与个人利益

  5、谈判中的角色对于个人利益的影响

  6、关键人的利益涉及哪些非金钱需求?

 

  4讲 最佳替代方案-BATNA的应用策略

  1、谈判协议的最佳替代选择(BATNA)

  2、怎样才能发现对方的BATNA

  3、评估BATNA的步骤

  4、视频案例教学:怎样评估对方的BATNA

  5、怎样设计我方的底价与报价

  6、预留让步空间

  7、怎样避免对抗性谈判?

  8、怎样探索对方的底价?

  9、有选择性的公布底牌

  10、谈判案例分析:洛杉矶中国城3号地块的转让谈判

 

  5 怎样扩大议价区域

  1、开场谈判策略—拓展ZOPA

  2、什么是议价区域(ZOPA)

  3、怎样评估议价区域(ZOPA)

  4、为什么上桌以后的第一件事就是扩大议价区域?

  5、可能达成协议的谈判空间

  6、为什么说ZOPA愈大,达成协议的机会就愈大?

  7、谈判各方可以事先设定ZOPA吗?

  8、在谈判中如果没有ZOPA怎么办?

  9、扩大议价区域的五个对策

 

  6讲 筹码的准备与应用

  1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?

  2、谈判筹码的优先顺序怎么排?

  3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?

  4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?

  5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?

  6、双方的筹码一致时怎么办?

 

  7 出价低了怎么转还

  1、谈判中的柱子原理

  2、支撑谈判桌的五根柱子。

  3、什么时候立柱子?

  4、如何现场找柱子?

  5、以事实或先例为杠杆

  6、协议后协议

 

  8 谈判收尾技术

  1、谈判收尾的模型

   l  —单议题变多议题

   l  —多议题变单议题

  2、谈判收尾时可以引进议题吗?

  3、谈判收尾时怎样夹带议题?

  4、整批交易策略在谈判收尾时的应用

  5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

  6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

  7、关门让步策略

  8、重新制造僵局策略

 

    授课专家介绍

 

    张理军博士,美国领导力研究中心认证的授权讲师。

    过去20年来,张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态,以及团队建设需求都有着切身的感性认识。

特别是在1995年至2001年期间,受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故,张博士对于解决企业管理中的疑难问题,有着丰富的管理和营销实战经验,是目前国内为数不多的企业家型讲师。

    张理军博士曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。

    另一方面,张博士获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、教练技术、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究,拥有数门精品培训课程。

 

    张博士讲授的培训课程:

    ● 情境领导

    ● 高效能人士的七个习惯

    ● 六顶思考帽与创新思维训练

    ● 高执行力团队的领导力训练

    ● 团队执行力训练

    ● 关键时刻(MOT)(IBM版权课程)

    ● 从专业走向管理(从技术走向管理)

    ● 中高层管理技能提升

    ● 服务营销(服务业)

    ● 工业品大客户销售(制造业)

    ● 顾问式销售

    ● 高效能的双赢谈判习惯

     ● 商务谈判技巧

 

    主要著名客户(摘录)

    金融行业:荷兰银行 工商银行 中国银行 建设银行 交通银行  深圳发展银行 招商银行浦发银行

              华夏银行  宁波银行 杭州银行北部湾银行  方正证券 国海证券 安信证券深国投

    通信行业:中国移动 中国联通 中国电信               

    IT 行业:IBM  联想集团 神州数码 慧聪网  用友股份 北大方正

              清华同方 浪潮股份 长城信息股份

    能源行业:埃克森美孚石油公司 中石油集团 中石化集团 

              中海油集团 上海天然气集团  艾默生网络能源(中国)

    电力行业:国家电网集团 中国电力投资集团 南方电网集团 

              国家核电技术公司中国华能集团公司  中国水利水电集团

    房地产业:华润地产中信地产 万达集团 上海家饰佳控股  中国水利水电建设集团厦门住宅集团

    汽车业:长安福特马自达公司 比亚迪集团 东风日产  东风雪铁龙

              吉利汽车集团北汽福田  上海延峰江森汽车饰件宇通客车 中通客车

    民航业:东方航空 民航西藏区局

    制造业:   柯尼卡美能达公司 挪威瓦锡兰公司 宝钢集团  中集集团 上海华谊集团美国ITT公司 

              海信集团TCL集团 科龙股份 南孚电池 三元乳业 

              博士伦(中国)公司新中源集团 中国华录   西班牙高乐高(天津)公司

    航天工业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院  中国航天科技集团第五研究院

    医药业:  三九集团 华立集团 山东医药集团

    服装业:  中国纺织信息中心 太平鸟集团

    零售业:  国美集团 日照百货集团 阳光百货集团

    科研机构:中国(海南)改革发展研究院 江苏交通科学研究院  江苏交通设计研究院

    建筑施工业:中国联合工程总公司 山东筑港总公司 山东交通工程总公司

    海运业:  大连港务局 青岛海运总公司

    其他行业:新东方教育集团;SGS公司;蓝色光标传播集团

    政府机构:国家商务部 世界大学生运动会执行局(深圳)  上海世博会管理局

              深圳市政府 海口市政府 义乌工商局

    成人教育:清华大学研究院  浙江大学继续教育学院  清华大学总裁研修班

 

    联系方式

   

    讲  师:张理军博士

    个人网站:www.ceo8866.cn

 

    助  理:李霞小姐

    手  机:186 2040 5588

    QQ:85359966

 

    有关张博士的进一步情况,请登录张博士个人网站:www.ceo8866.cn

 

点击次数:  更新时间:2016-04-14  【打印此页】  【关闭
张理军博士
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