管理教练课程

教练的任务、工具与客户行为改变的六阶段

  作者:管理教练课程/教练技术课程导师  张理军博士

  

  教练的任务是以客户为导向的。由于客户在自我更新和改变的过程中有着阶段性的特点,因此,教练的任务应随着客户阶段性需求的变化而变化。

  本文根据“行为改变阶段模型”分阶段描述教练的任务与应用工具。

  行为改变阶段模型(又称为行为变化转变理论模式),它是由詹姆斯•普鲁查斯卡(James Prochaska)和卡洛• 迪克勒蒙特(Carlo DiClemente)在1980年提出来的。该模式指出了人们在改善某些行为时经历的六个变化阶段:

 

  了解客户所处的改变阶段,有助于教练调整自己的任务、行为模式和教练策略。

  本文的教练情境是:某个客户试图改善身体素质。

 

  无意识阶段

  在这个阶段,通常客户没有明确的改善目标。

  一般而言,有两种处于无意识阶段的客户:

  第一,没有意识到自己有什么问题,或者没有意识到自己需要作出什么改变,在本文的情境中,客户不认为自己的身体素质有什么问题。在企业管理情境中,这类客户是按照公司的安排由上级送来被教练的。

  第二,客户本来是因为某个原因来找教练,经过探讨,在教练的帮助下发现了另外的隐性需求,进而隐约感到自己似乎需要做出某些改变。

  这两种客户都处于无意识阶段——没有发现需要改善的领域,也没有意识到改变的必要性和紧迫性。

  对于这个阶段的客户,初期的隐性需求的挖掘及其需求定义十分关键。教练在挖掘需求时,可以使用下列教练工具:准备度评估工具、360度评估、清晰个人价值观工具、平衡轮,MBTI职业性格测试,或者领导风格测评等。通过运用一系列教练工具,一方面发现客户的隐性需求;另一方面,将客户的隐性需求变成显性需求。

  总之,在无意识阶段,教练的任务是让客户自己发现需要改善的领域,进而将客户从无意识阶段引导到意识阶段。

 

  意识阶段

  通常,客户自己发现了需要改善的领域,并不等于客户急于在这个领域做出改变。所以,教练应在客户意识到自己存在问题之后,推动客户将其显性需求变成“痛苦”。也就是说,让客户对于当前的现状感到“痛苦”。

  应当看到,客户认识到自己的问题与愿意做出改变是两回事。没有痛苦,人们是不愿意做出改变的。因此,在意识阶段,要让客户不但意识到自己需要作出改变,而且产生改变的紧迫感。

  不过,此时客户在自我变革的目标上会模糊不清,或者在改变的优先级方面会犹豫徘徊,甚至根本就不知道要怎么改。这时教练可以运用下列工具帮助客户做出改变的决定:

  ——使用教练工具:“个人成长与变革的逻辑层次”。这一工具可以引导客户认清他的环境、伙伴、自身角色以及愿景使命。“逻辑层次”可以帮助客户进行自我变革的系统思考,也能够帮助客户将显性需求变成“痛苦”。

  ——运用“假如框架”帮助客户体验其行为改变后的自我形象,形象化的看到自己在“未来”取得的成果;

  ——运用信念转换框架帮助其走出信念舒适区,从而增强其改变的动力;

  ——使用“利弊对比模型”,分析“改变”与“保持现状”的积极与消极影响。“利弊对比模型”可以引导客户从以下角度看问题:类似采取行动会发生什么,采取行动不会发生什么,不采取行动会发生什么,不采取行动不会发生什么。“利弊对比模型”可以让客户体验到“不改变”的“痛苦”,进而有意愿与教练一起探索——怎样避免两个方面的消极影响,并确保两个方面的积极影响。

  总之,有很多教练工具可以推动客户向下一个阶段过渡。

 

  准备阶段

  从意识阶段过渡到准备阶段,意味着客户有了强烈的改变动机和决心。这时教练的任务有两个:

  一是帮助客户确定“成功的标志”,即“自己做出成功改变的标准什么”。

  二是推动客户思考“我将采取哪些行动”、“行动的步骤是什么”、“谁是我的利益相关人、“我可以与谁一起行动”等问题;

  三是推动客户对于采取的“行动”和“行动的时间表”做出自我承诺。

  四是尝试采取初步“行动”。例如在提升身体素质的情境中,初步“行动”可以包括合理饮食、收集相关资讯、关注健身知识等。

  懂得运用“行为改变模型”的教练,在“准备阶段”是很有耐心的陪伴者和引导者——教练能够用同理心去倾听客户的心声,不断推动客户发现和确认自己的真实需求和内在动机,以确保在客户的后续行动中去实现自我期许和满足自身的需求。

 

  行动阶段

  首先,教练要帮助客户不断思考自己的新角色,要让客户明确自己是作为“谁”在行动;

  其次,让客户明确“行动”的意义何在。在这个阶段,教练要确保客户的行动策略、行动步骤和他的“愿景”始终保持一致。

  以提高身体素质为例。在行动阶段,客户会采取一系列有效地行动,例如主动去医院体检(查体)、报名参加健身培训班;或者聘请健康顾问;或者购买健身器材;或者加入健身俱乐部等等。

  要注意:采取什么行动提升身体素质,或者加入什么样的健身社团,虽然是客户自己的抉择,但是教练也可给于建议。值得强调的是,有一种教练理念认为“教练不给客户任何建议”。这完全是教条主义。将教练行为局限于“不给任何建议”,在教练的实践中是站不住脚的。因为有时在知识或者经验方面,教练的确比客户更有优势,一味的“不出主意”,真的能够有效地帮到客户吗?我认为,在教练过程中,发现客户始终无法想出更好的行动方案,教练该出手时就出手。此时,“教练”角色可以转化为“顾问”角色。在教练活动中,“教练角色/顾问角色”的灵活转换,甚至“教练角色/导师角色”的灵活转换,是教练必须具有的工作技能。

  在行动阶段,教练的任务不仅包括帮助客户聚焦于目标,还要促进客户根据情况修正目标,以及促进其信守自我承诺,并遵守进度时间表。

 

  维持阶段

  这个阶段,客户的行为已经按预期目标做出改变,并且客户能够看到自己的进步。这时,教练的任务是:

  第一,总结和反省前一阶段的客户自我改变过程;

  第二,促进客户微调自我成长目标;

  第三,调整行动步骤;

  第四,强化客户将新行为变成新习惯的决心!

  “维持阶段”教练的行为特征,一是认可和鼓励客户的进步;二是总结教练过程中的得失;三是促进客户更新自己的进步目标和标准。例如,进一步减轻体重,或者优化健康指标等。

 

  完成阶段

  客户已经完成了行为转变,圆满达成了预期目标。新的行为已经成为他的新习惯。

  完成阶段是否意味着教练关系的结束呢?这要根据客户是否形成新的成长目标,或者是否发现新的隐性需求而定。

 

 

  作者联系方式

  张理军博士:ceo8844@126.com     QQ: 1372650096

  个人网站网址:www.ceo8844.cn    电话:15800228866  

  助理李霞小姐:18620405588          QQ: 85359966

 

 

 

 

点击次数:  更新时间:2016-07-08  【打印此页】  【关闭
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